馬(ma)路一(yi)(yi)側的(de)餐(can)(can)廳(ting)人潮涌動，對面的(de)餐(can)(can)廳(ting)卻冷冷清(qing)清(qing);同一(yi)(yi)個街道、一(yi)(yi)個區域(yu)的(de)餐(can)(can)廳(ting)生意火爆，挨著它不遠的(de)區域(yu)卻冷冷清(qing)清(qing);有的(de)餐(can)(can)廳(ting)菜品好(hao)、服務佳(jia)、性價比高，卻也(ye)無(wu)奈倒閉。
這(zhe)些生意不(bu)佳的(de)(de)餐(can)廳(ting)難道是被(bei)詛咒了?是中國人所(suo)說的(de)(de)風水不(bu)好?當然不(bu)是，餐(can)廳(ting)經營狀況不(bu)佳，一定(ding)是哪里出了問題，而以上餐(can)廳(ting)的(de)(de)問題就是沒選對址。
要知道，一家餐廳經營的好壞，占了70%的比重。
如果(guo)(guo)選對址(zhi)，餐(can)廳(ting)的客流(liu)量就(jiu)有了保證(zheng)，餐(can)廳(ting)的經營就(jiu)可在營銷、產(chan)品、運營、擴(kuo)張等層(ceng)面(mian)多方位展開(kai);如果(guo)(guo)選錯址(zhi)，要(yao)耗費大量的人力物(wu)力周(zhou)璇(xuan)，餐(can)企(qi)的最大抗爭對象就(jiu)是選址(zhi)。因此，選址(zhi)是最重要(yao)的經營決策之一，選址(zhi)的好壞甚至能決定(ding)門店是否能存活下去。
選址爭(zheng)奪(duo)戰(zhan)一(yi)直(zhi)都在激烈上演(yan)，餐(can)企品(pin)牌該如何(he)選到合(he)適的商圈，又如何(he)在選址戰(zhan)中(zhong)殺(sha)出重(zhong)圍?
重視(shi)人流匹配(pei)度，根據品牌定位(wei)及(ji)變化大膽選址
好的位置被大型的餐(can)企(qi)品牌(pai)占據，高租(zu)金又讓小餐(can)企(qi)、新晉餐(can)企(qi)品牌(pai)望而(er)卻步(bu)，它們該如何選址(zhi)?
首(shou)先，在選址之前，要想(xiang)清(qing)(qing)楚自(zi)身品(pin)牌(pai)的(de)定位，弄(nong)清(qing)(qing)楚自(zi)己的(de)目(mu)標消(xiao)費人(ren)群在哪兒。如(ru)果沒想(xiang)清(qing)(qing)楚就貿然(ran)開店(dian)，遲早要關店(dian)。獲(huo)得數億元投資的(de)茶飲品(pin)牌(pai)“嫩(nen)綠茶”就在此處(chu)摔過跟(gen)頭。嫩(nen)綠茶曾在重慶(qing)最大(da)的(de)電腦(nao)市(shi)場百腦(nao)匯選了一個門址，旁(pang)邊(bian)是地鐵(tie)站出入口，人(ren)流(liu)量巨大(da)，但少有(you)顧客進店(dian)消(xiao)費。
其實原因(yin)很(hen)簡單，嫩綠茶(cha)只看到了人(ren)流量，卻忽略了人(ren)流匹配(pei)度。
嫩(nen)綠(lv)茶(cha)的(de)(de)(de)消費群體(ti)是對生活(huo)品質有高要求的(de)(de)(de)白(bai)(bai)領，而百(bai)腦匯的(de)(de)(de)人流(liu)量確(que)實大，卻唯獨(du)缺少(shao)了(le)小資白(bai)(bai)領，因此關鍵不在(zai)人流(liu)量，而在(zai)人流(liu)匹(pi)配度。摔(shuai)過(guo)跟頭之后，嫩(nen)綠(lv)茶(cha)選擇了(le)和輕餐扎堆以形成圈層文化(hua)，摸索出了(le)適合自己的(de)(de)(de)選址(zhi)策略(lve)。
不(bu)少小餐(can)企商(shang)家(jia)(jia)都(dou)懂得人(ren)流(liu)(liu)匹配度的道理。我們常常發現在(zai)人(ren)流(liu)(liu)量大的地(di)鐵口賣(mai)(mai)早餐(can)、在(zai)白領(ling)聚集的寫字樓賣(mai)(mai)午(wu)餐(can)或(huo)是在(zai)住宅(zhai)區附近賣(mai)(mai)火鍋燒(shao)烤的那些商(shang)家(jia)(jia)，往(wang)往(wang)都(dou)生意火爆。
這些商家(jia)都是深諳顧客(ke)心(xin)理的(de)(de)行家(jia)，早餐(can)只要出(chu)餐(can)快、方(fang)便、便宜(yi)再(zai)加上(shang)好(hao)吃(chi)就(jiu)能籠絡上(shang)班族的(de)(de)心(xin);寫字樓的(de)(de)午餐(can)也是如此，夠快、好(hao)吃(chi)即可;而至于(yu)晚餐(can)，在住(zhu)宅區附近經營火鍋(guo)、燒烤等(deng)品類滿足了顧客(ke)的(de)(de)聚會、社(she)交的(de)(de)需求。
在人流匹配度(du)高的地段(duan)開店，滿足了目(mu)標(biao)顧客群體的剛需，店面可正常運轉。但要想(xiang)做成品牌，還得不(bu)走尋常路，根據(ju)自身品牌定位，在選址上獨辟蹊(xi)徑，實現彎道超(chao)車。
主(zhu)打家常菜(cai)的(de)(de)外婆家最初和一般的(de)(de)商(shang)家無異(yi)，門址都選(xuan)在人流量大的(de)(de)社(she)區店、街邊(bian)店。后來進行轉型(xing)，關閉了社(she)區店、街邊(bian)店，把(ba)門店開進了綜合(he)購(gou)物(wu)中心(xin)和寫(xie)字樓(lou)。
這些地段雖(sui)然租金貴，但顧客群(qun)消(xiao)費能力強，人(ren)流量大，特別是購物中心中午、晚上都有人(ren)，節假日(ri)更(geng)是全天都有人(ren)。利用黃金地段人(ren)流量大的(de)(de)優(you)勢，主營消(xiao)費基(ji)礎好的(de)(de)家(jia)(jia)常菜，以高(gao)性價比吸引顧客，通過高(gao)翻臺(tai)率(lv)實現增(zeng)收，外(wai)婆家(jia)(jia)走出了(le)一條自(zi)己的(de)(de)路。
以(yi)至于現在(zai)許多綜合體都十分歡(huan)迎外婆家(jia)，不惜以(yi)減租金甚至是免租金的(de)條件邀請其入駐，外婆家(jia)的(de)選址策略(lve)改革(ge)無疑是成功(gong)的(de)，其形成的(de)品牌效應和強大(da)的(de)消費(fei)者聚集能力便是證明(ming)。
主營(ying)咖啡和甜點的85度C也在選址(zhi)(zhi)上頗(po)有(you)心得。最初它靠低價且緊貼星巴克開店(dian)的選址(zhi)(zhi)策(ce)(ce)略在臺灣一度超過(guo)星巴克，后來打開大(da)陸(lu)市場后，85度C發(fa)現它的甜點十(shi)分受(shou)歡迎，于是(shi)利用(yong)甜點的外(wai)帶屬性改(gai)變選址(zhi)(zhi)策(ce)(ce)略，不僅僅在商圈(quan)，還(huan)在車站、路(lu)邊岔路(lu)口(kou)、社區住(zhu)宅樓等(deng)地(di)段租下小面積的門店(dian)，主營(ying)外(wai)帶，銷(xiao)量更是(shi)猛漲。
因此，筷玩思維分析認為，選址前找(zhao)準自(zi)己的(de)目標顧(gu)客群體便能保(bao)證(zheng)運營(ying)的(de)大方向(xiang)，而要想有更(geng)多的(de)客流量(liang)、創造更(geng)高的(de)營(ying)收，需根據自(zi)身品牌(pai)定位以及(ji)運營(ying)中的(de)變化(hua)，及(ji)時(shi)調整創新(xin)，唯如此，才能搶奪更(geng)多客流量(liang)。
最好(hao)選成(cheng)熟商(shang)圈，重(zhong)點關注(zhu)商(shang)圈的業態組合
選(xuan)商(shang)(shang)圈(quan)最重要的是選(xuan)商(shang)(shang)圈(quan)團(tuan)隊，其運營方的實(shi)力、招商(shang)(shang)管理團(tuan)隊經驗與能(neng)力非常重要，可謂(wei)是餐(can)企(qi)的左(zuo)膀右臂，能(neng)幫(bang)助餐(can)企(qi)解決不少后顧(gu)之憂。
因此(ci)最好選擇成熟度高的專業開發商，他們在營銷(xiao)、物業、規(gui)劃方面有相(xiang)當的經驗，并且對品牌、品類數(shu)量上會嚴格把(ba)控，對不同品類的片區進行合理搭配(pei)，確保(bao)差異(yi)化，亦(yi)或是打造主(zhu)題商業區，形成集群效應。
比如中(zhong)糧(liang)地產(chan)打造的(de)(de)大悅城，通過每天(tian)收集購物中(zhong)心內幾十(shi)萬(wan)消費(fei)者的(de)(de)手機WiFi數據，繪制(zhi)出客流在購物中(zhong)心內的(de)(de)熱點(dian)圖及消費(fei)者的(de)(de)行走軌跡，就(jiu)可了解消費(fei)者在不(bu)同區域(yu)的(de)(de)停留時(shi)間(jian)，接著再針(zhen)對客流稀少的(de)(de)區域(yu)組(zu)織營銷(xiao)活動(dong)，使(shi)購物中(zhong)心內客流冷熱區域(yu)達(da)到平衡，這(zhe)便是餐企商(shang)家入駐商(shang)圈(quan)的(de)(de)好處(chu)之(zhi)一。
成熟(shu)的商(shang)(shang)圈必然(ran)會遭到各個餐企品牌的競(jing)相(xiang)爭奪，如果搶不(bu)到成熟(shu)的商(shang)(shang)圈，也要(yao)選擇處于(yu)上升期(qi)的商(shang)(shang)圈，而不(bu)是一個已經開始(shi)沒落的商(shang)(shang)圈。
對(dui)于新的餐飲(yin)品牌來說，也最好(hao)不要選擇新商圈(quan)，因為一個(ge)新商圈(quan)有一段市場培育期，如果(guo)商圈(quan)尚(shang)且(qie)無法(fa)發(fa)展起來，憑借一己之力也是難以扭轉乾(qian)坤的。
世界上沒有免費的(de)午餐，不(bu)要貪圖便宜。有的(de)商(shang)圈(quan)打著免房租(zu)的(de)旗(qi)號，卻在物(wu)業、人工(gong)、材(cai)料等方(fang)面收取(qu)雜(za)七(qi)雜(za)八(ba)的(de)費用;有些(xie)商(shang)場(chang)招商(shang)時需要品牌(pai)引(yin)流，會給予便宜優惠的(de)店租(zu)，但(dan)是當品牌(pai)的(de)價值利(li)用完(wan)了(le)就會加(jia)價，餐企就會變(bian)得(de)很被動。
另(ling)外，選商(shang)圈，還要根據自身品牌定(ding)位，匹配(pei)合適的業態。首(shou)先對進駐購物(wu)中心(xin)的業態組合，要有(you)幾個方面的考量(liang)(liang)：要有(you)影院(yuan);一(yi)定(ding)要有(you)超(chao)市，最好是精(jing)超(chao);有(you)全國時尚(shang)、特色連鎖餐飲(yin)(yin)，影院(yuan)、精(jing)超(chao)、知名餐飲(yin)(yin)品牌這樣的業態組合基本滿足了顧(gu)客購物(wu)、娛樂、用(yong)餐、社交的需求，這樣也就自然地為商(shang)圈帶(dai)來大量(liang)(liang)客流。
如果商圈(quan)的(de)體量有限，還要根據自身品(pin)(pin)牌，進(jin)行商圈(quan)業(ye)(ye)態細分。如：品(pin)(pin)牌的(de)定位(wei)是以(yi)年輕人為市場(chang)導(dao)向(xiang)，就要重(zhong)點關注購物(wu)中心的(de)電影院、快餐式品(pin)(pin)牌，以(yi)及電玩(wan)、運動等體驗式業(ye)(ye)態;品(pin)(pin)牌以(yi)家庭(ting)型顧客為導(dao)向(xiang)，就關注購物(wu)中心的(de)超市、兒童業(ye)(ye)態和周邊居民的(de)人口密度(du)。
品牌借勢使巧勁，“店中店”、低價策(ce)略輪(lun)番上陣
懂得(de)了人流匹(pi)配度，懂得(de)了如何選(xuan)擇商(shang)圈，還(huan)要學(xue)習其(qi)他品(pin)牌的選(xuan)址(zhi)智慧，這樣才(cai)能省點(dian)兒力氣，實現彎道超車，所謂“既要低頭(tou)拉車，也(ye)要抬(tai)頭(tou)看(kan)路”就是這個道理。
1)、店(dian)(dian)中(zhong)店(dian)(dian)模式，共享(xiang)空間減少
在核心商圈(quan)開店的(de)高租金讓許多餐企望(wang)而卻步，但通過店中(zhong)店模式(shi)可減少租金。
比(bi)如，冰激(ji)凌(ling)品牌(pai)Stickhouse就通過(guo)“店中(zhong)店”的形式來擴建，在、電影(ying)院、景區甚至是火鍋店中(zhong)擺放(fang)自(zi)己的冰激(ji)凌(ling)柜臺。
而蝦baby也是(shi)這一模式的受益者。其(qi)創始(shi)團隊(dui)發現，商圈內許多(duo)餐廳(ting)都有大把的閑(xian)置時間(jian)，空間(jian)白(bai)白(bai)浪費，于是(shi)抓(zhua)住契機，與一家面(mian)館共享廚房資(zi)源，錯峰使用。但隨蝦baby的訂單(dan)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，廚房已(yi)無法被共享，蝦baby當時只好關掉堂食(shi)體驗店，專做小龍蝦外賣。
這種店中店模式是典型的共(gong)享經(jing)濟，通(tong)過共(gong)享空間(jian)，節省房租成(cheng)本和人力(li)成(cheng)本，為品牌(pai)增(zeng)加曝光(guang)度，增(zeng)加銷售。
但是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)模式(shi)也有(you)品(pin)類的(de)(de)(de)局限(xian)性，如冷飲(yin)因為(wei)無需依賴廚房而(er)且占地(di)面積小更(geng)適(shi)合(he)這(zhe)種店中店模式(shi)，而(er)對于堂食(shi)類的(de)(de)(de)餐飲(yin)品(pin)牌(pai)來說，共享空間隨時有(you)爆(bao)倉的(de)(de)(de)風(feng)險。“店中店”作為(wei)一個新模式(shi)必(bi)然有(you)自身(shen)優勢和問(wen)題(ti)，當(dang)下(xia)要做的(de)(de)(de)便(bian)是探索(suo)解決(jue)其問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)方式(shi)，并利用其優勢。
2)、緊(jin)貼大品(pin)牌開店，以平價策略(lve)實現增收
麥肯這樣的餐(can)廳開店一定會選擇最優的位置，餐(can)企如果盲目跟隨(sui)、正面交鋒，只有死亡，如若轉化思維(wei)，或許別有洞天(tian)。
前文(wen)提(ti)到的85度C就緊(jin)貼星巴(ba)克開店，通(tong)過低價策略，成功從星巴(ba)克搶來客流，同時增加了(le)品牌的知名度。
還有一些餐(can)廳(ting)也(ye)緊貼高端餐(can)廳(ting)開店，將門店開在商圈(quan)外圍，同樣以(yi)平價吸引(yin)顧客(ke)，并主營外帶，因此(ci)租(zu)金減少(shao)、收入增加，品牌也(ye)打(da)了出來(lai)，可謂是(shi)“大豐收”。
因此，“小(xiao)肯(ken)定拼(pin)不(bu)過大品牌”的(de)言論也就不(bu)攻自破，成功(gong)的(de)方式千千萬(wan)，弱(ruo)者才會停滯不(bu)前，狹(xia)路相逢(feng)勇者勝，只有敢于變(bian)革(ge)才能搶占先機。
結語
其實在選址時，應抱著(zhu)“不求(qiu)最好，只求(qiu)合適”的(de)心理，不去爭搶所(suo)謂(wei)的(de)黃金地段(duan)，而(er)是根據自(zi)身品(pin)牌定位，匹配合適的(de)地段(duan)，在選址上大膽創新(xin)并借鑒好的(de)經驗，或有另外一(yi)番天地。
此外，還需厘清一個概念(nian)，租金≠成本，租金=投入。
有些餐廳，為了(le)節省(sheng)成(cheng)本，把(ba)餐廳開在(zai)了(le)明顯有硬(ying)傷的(de)地(di)段，比如路邊(bian)二樓的(de)某個角落或(huo)是進深長的(de)巷子里。這(zhe)樣的(de)地(di)段要想獲(huo)利，除非有強(qiang)大的(de)IP支撐，否則再完美的(de)營銷也無力(li)回天。
筷玩思(si)維(wei)認為，對于餐廳(ting)來說，租(zu)(zu)金(jin)到底意味著什么?表(biao)面(mian)上看(kan)它意味著餐企老板要從荷包里掏出一筆錢租(zu)(zu)下一個門店(dian)，這是一種消費行(xing)為，往深了(le)想，它其實是一個投(tou)資(zi)行(xing)為，餐廳(ting)的租(zu)(zu)金(jin)不是成本，而是投(tou)入。
餐廳門店(dian)不(bu)同于辦公室，它(ta)會帶來顯著(zhu)的(de)利潤。租(zu)(zu)(zu)金(jin)的(de)高(gao)低(di)是相對的(de)，租(zu)(zu)(zu)金(jin)的(de)高(gao)和低(di)必然(ran)有它(ta)的(de)理由，現實的(de)情況(kuang)也(ye)是租(zu)(zu)(zu)金(jin)越(yue)貴的(de)越(yue)容(rong)易做的(de)好，租(zu)(zu)(zu)金(jin)越(yue)低(di)越(yue)沒生(sheng)意，租(zu)(zu)(zu)金(jin)高(gao)往往坪效(xiao)也(ye)高(gao)。
雖然租(zu)金等(deng)于投(tou)入，但投(tou)資也有(you)風險，要量力而為，要根據(ju)餐(can)廳(ting)的翻臺率、客(ke)單價(jia)等(deng)算一筆(bi)營收賬，看是(shi)否能覆蓋高租(zu)金，一味(wei)冒進的話，只(zhi)會(hui)落得被迫(po)關(guan)門的下場。
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