，被(bei)認(ren)為是企業必備(bei)的(de)(de)關鍵生存能(neng)力之一。很多餐(can)飲(yin)品(pin)牌失(shi)利，都(dou)把(ba)最(zui)大的(de)(de)問題歸咎于選址(zhi)。如(ru)何解決(jue)這塊難啃(ken)的(de)(de)骨頭?餐飲大牌們又有怎樣的選址秘訣?
針(zhen)對以上(shang)問題，我(wo)們特(te)別策劃了 “選址即戰場：餐飲品牌如何精準選址” 系列實操干貨，以當下最熱門的餐飲案例作實戰選址解讀。
— 消費場景是什么(me)?你要(yao)賣(mai)給誰? —
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你是否能清晰地(di)回(hui)答(da)下列(lie)問題：
你要(yao)賣給(gei)誰，這些人(ren)有什么特點?他們聚集在什么地方?
你賣的是什么?品類屬性是什么?消費場景是什么?
很多餐廳老板(ban)都挺(ting)無奈，自己(ji)掏(tao)(tao)心掏(tao)(tao)肺對顧(gu)客好(hao)，可(ke)人(ren)家就是不搭理。
舉個(ge)(ge)例子，每天早起上班路(lu)(lu)上，我家附近(jin)道路(lu)(lu)旁邊不管(guan)是(shi)賣豆(dou)漿、賣油(you)條還是(shi)賣肉夾饃的，基(ji)本(ben)都算是(shi)人滿為患。唯(wei)獨旁邊那個(ge)(ge)賣甜瓜的大爺，他的幾筐(kuang)水果幾乎沒(mei)怎么(me)動過。道理很簡單(dan)，在這個(ge)(ge)60%的人會因為“來不及”而錯失早飯的情況下，有誰會閑到大清早掏錢買個甜瓜?
雖說(shuo)產(chan)品(pin)好是根本，但(dan)是也(ye)要以(yi)顧客為中心思考問題——你的產品要為顧客提供價值。這個價值可能是快速就餐，可能是拍照裝逼，還可能是商務宴請。
我們在選(xuan)址前，就要(yao)想清(qing)自(zi)己(ji)為顧客提供的價值(zhi)是(shi)什么(me)(me)、品(pin)類屬性是(shi)什么(me)(me)，這樣才能在選(xuan)址的時候(hou)貼著顧客飛。
要(yao)解決(jue)這(zhe)些(xie)問題，方法是(shi)“消費場景再造”。即：拿出某種產品，并分析顧客會在什么時間、什么場景下消費它。
我們來看看大(da)咖們都(dou)是怎(zen)么思考(kao)的：
品類屬性(xing)與(yu)顧(gu)客消費(fei)目的的吻(wen)合度越高，餐廳就越有可能(neng)獲得高盈利。如(ru)果(guo)很難具化，你也可以試試“排除法”，從顧客消費目的之外的地方開始找起，列舉出來逐一排除作為你的禁地。
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外婆家
鎖定(ding)各類聚餐場景，堅持只進寫字樓、綜(zong)合體(ti)
外婆(po)家以小而(er)美的(de)(de)經營優勢發展至今，聲名遠播，有強大的(de)(de)吸客(ke)能力(li)，成為眾多商超的(de)(de)“寵兒”，投資者們也愿意為其開出誘人至極的入駐條件。
但無論是(shi)在如今(jin)快速擴張(zhang)期，還是(shi)當初的(de)初創(chuang)期，外(wai)婆家始終如一地堅持其店面(mian)選址(zhi)的(de)“特殊”理念。
初創時(shi)期 ：劍走偏鋒(feng)，選(xuan)擇“毒藥”區域
在外(wai)婆家初創之時，其對于(yu)店面地址(zhi)的選擇總讓(rang)人摸不著頭腦(nao)。
一般的餐廳總是會(hui)將自己(ji)的店開在(zai)道(dao)路(lu)邊，再次者也會(hui)爭取選擇(ze)在(zai)某(mou)些高樓的一層，這樣才能讓(rang)更(geng)多有(you)需求的消費(fei)者盡快地“認識”你。
而外婆(po)家則(ze)是將(jiang)店面(mian)地址選在(zai)了(le)寫(xie)字樓(lou)、賓(bin)館等地，這些多數餐(can)飲企業(ye)稱之為“毒藥”的區域，而且常在樓上。這是為何?
外婆家認為(wei)，作為(wei)中餐(can)(can)廳，寫(xie)字樓(lou)白領(ling)(ling)們對午(wu)餐(can)(can)的(de)(de)需求(qiu)是剛性的(de)(de)，但(dan)是一般高檔的(de)(de)寫(xie)字樓(lou)則不允許外賣送上樓(lou)，這在(zai)一定程度上降低了白領(ling)(ling)消費者的(de)(de)用餐(can)(can)體(ti)驗。
相反，如果餐(can)廳能夠進(jin)駐到寫(xie)字(zi)樓內，這就意味(wei)著(zhu)該餐(can)廳具有絕對的(de)地(di)理(li)優勢，甚(shen)至在一定程度上形成了壟斷，而且相比路邊餐(can)館(guan)，寫(xie)字(zi)樓內的(de)餐(can)廳競爭(zheng)對手少，競爭(zheng)也(ye)不過于激烈。
外婆(po)家(jia)甚至可(ke)以與同區域內的(de)其他非(fei)完全競爭(zheng)性質的(de)品牌(pai)進(jin)行最(zui)大化的(de)資(zi)源整合，為品牌(pai)發(fa)展戰略做好布局。
這種挺進寫字(zi)樓的(de)大膽做(zuo)法，也源于(yu)外(wai)婆家創(chuang)始人對品牌(pai)發(fa)展的(de)清晰定(ding)位。外(wai)婆家想要實現餐飲(yin)品牌(pai)連(lian)鎖(suo)發(fa)展，資源整合(he)勢在必行。因此，在寫字(zi)樓內的看似“特立獨行”的做法，反而助益了品牌連鎖之路的快速發展。
成(cheng)名(ming)后 ：拒絕進(jin)社區，堅(jian)決進(jin)綜合體
外(wai)婆家(jia)成名后(hou)，不少的(de)小區物業也看中了(le)其品牌(pai)的(de)強大效應，投資(zi)者紛紛向外(wai)婆家(jia)跑出(chu)了(le)橄欖(lan)枝。然而，盡(jin)管開(kai)出(chu)了(le)免房租(zu)等誘(you)人的(de)入駐(zhu)條件，外(wai)婆家(jia)仍毅然決然地(di)掏錢進駐(zhu)租(zu)金昂貴的(de)綜合體。
外婆(po)家(jia)(jia)一直(zhi)將(jiang)經營(ying)目(mu)標鎖定(ding)在(zai)居家(jia)(jia)用餐(can)上(shang)，主(zhu)打的也是家(jia)(jia)常(chang)菜，因(yin)此(ci)，朋友聚餐(can)和家(jia)(jia)庭聚餐(can)便成了外婆(po)家(jia)(jia)最重(zhong)要的兩(liang)個消費(fei)客群。這樣一個看似與(yu)小區餐(can)飲高度契合的定(ding)位，為(wei)何(he)外婆(po)家(jia)(jia)仍舍棄了小區而選擇綜合體?
其實恰恰是因為(wei)外婆家主(zhu)打家常菜的定位，讓其無法(fa)在經營過程中通過高(gao)昂售價(jia)來(lai)攫取高(gao)額利潤。在毛利遠低于(yu)商務餐企的情況下，外婆家唯(wei)有(you)借(jie)助高(gao)翻(fan)臺率來(lai)提高(gao)獲利。而小區餐飲(yin)則無法(fa)實現外婆家的這一(yi)經營必需。
眾所周知(zhi)，小區一到早(zao)晨八九點，絕大(da)多數的業主都會出門工作，而這部分人卻(que)恰是(shi)掏錢(qian)消費的主力群體。整個日間，小區猶如(ru)空城，午(wu)餐的消費客流極(ji)低，只有等到晚上(shang)下班后，住宅區恢復熱鬧，餐廳(ting)消費才(cai)有可(ke)能增加。
然(ran)而，對餐廳而言，理(li)想的(de)(de)經營狀(zhuang)態應當是午餐和晚餐的(de)(de)營業處于(yu)平衡狀(zhuang)態，只做一餐的(de)(de)局面完全達不到外婆家的(de)(de)翻臺要(yao)求。
綜合體本(ben)身具備的(de)(de)密(mi)集人(ren)流(liu)卻(que)能很好(hao)地(di)解決外婆家對高翻臺率的(de)(de)大客流(liu)需求，實現低利(li)潤產品總收(shou)益提升的(de)(de)目的(de)(de)。
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85度(du)C
看重商(shang)圈出口(kou)和三岔路口(kou)
看重三岔路口 ：人(ren)流量大(da)
三岔路口幾乎(hu)是(shi)車流(liu)(liu)和人流(liu)(liu)的(de)匯聚之地，能夠對品牌的(de)展示起到很(hen)好的(de)作用;
如果說其他(ta)地方能從(cong)一個面(mian)或者兩個面(mian)對品(pin)牌進行展示，三岔路處的位(wei)置就能夠從(cong)3個面進行展示。
85度C產品定位平價。最大的目標消費群體，即年輕人的活躍(yue)地(di)點多在(zai)商業區;而次之(zhi)的消費群，老人和小孩一般(ban)活躍(yue)地(di)點在(zai)住宅區附近(jin)。
因此，85度C的店面選址集中在周邊既有商業區又有住宅區的位置，當然最好毗鄰火車站或地鐵站、附近還有大型商場超市等等。
看重商圈出口 ：捕捉 “順路把糕點帶回家”客群
選擇(ze)避開在(zai)高租金(jin)的商圈核(he)心地帶開店，并(bing)非(fei)85度C忌憚被(bei)攤高，而是因(yin)為對于(yu)85度C來說，自己的最大客群并非集中在此。那么，為何85度C會在商圈的外圍開店?
小吃、飲(yin)品開在商圈(quan)核心地(di)帶：為客群(qun)提供即(ji)買即(ji)食的服務
85度C開在(zai)商(shang)圈外圍口附近：讓(rang)客(ke)群(qun)能夠“把糕點(dian)帶回家”
在85度C看來，糕點的消費并不是所有都集中在即買即食這部分上，反而有相當部分客群是在下班后，走出商圈買個面包帶回家當晚餐或者第二天當早餐。選擇在商圈外圍開店正是為了迎合這部分客群的需求。
很(hen)多(duo)餐(can)飲(yin)企業在選(xuan)址的時候(hou)總喜愛(ai)跟風，認為越(yue)是開在核心區域生意(yi)肯(ken)定(ding)不會差到(dao)哪里去。但是85度C的案例卻告訴我們：選址不是湊熱鬧，哪里熱鬧哪里去，而是一定要選與自己定位相匹配的地方，這樣才能圈住屬于自己的客群。
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食空獵人炙烤(kao)屋
為拉攏女性顧客(ke)，而誕(dan)生(sheng)在(zai)Mall的 中式燒烤品牌
從男(nan)女消費者對燒(shao)烤的喜愛程度來看，男(nan)性(xing)比女性(xing)至少要多出25%以上的比例，這也間接說明，多半烤串店做的都是男性消費群體的生意。
尋(xun)找(zhao)新目標 ：將目光轉移到女性顧客
食空獵(lie)人(ren)炙烤屋顛(dian)覆傳統，將目光轉移到女性顧客(ke)身上，并把55%的絕大多數消費群體拉至為女性。
食(shi)(shi)空獵人(ren)炙烤屋選(xuan)址在集購物、娛樂、美食(shi)(shi)、時尚、文化于一體(ti)(ti)的購物中(zhong)心，并憑借(jie)獨有調性更能獲得(de)女性消費群體(ti)(ti)的青(qing)睞。
重新定義品類屬(shu)性(xing) ：燒烤正餐化(hua)
為了(le)滿足女(nv)性消費群體的用餐(can)目的，食(shi)空獵人炙烤屋(wu)重新(xin)定義(yi)了(le)品類屬性：燒烤正(zheng)餐(can)化，顛覆了(le)人們對烤串的傳統認知(zhi)。
用餐形式(shi)上(shang)，像巖燒五花肉這種必(bi)須(xu)配生菜、酸菜、洋蔥、蒜瓣(ban)等食材，必(bi)須(xu)蘸上(shang)醬料(liao)后(hou)包(bao)裹(guo)起(qi)來才可享用;降低酒水比例。
調整(zheng)品牌屬性 ：與購物中(zhong)心達(da)成一致
酒水比例降低與購物中(zhong)心的(de)餐(can)飲屬(shu)性相匹配，店內的(de)整體(ti)風格、氛(fen)圍、甚至是音響設備也與購物中(zhong)心步調一致，保證了翻臺(tai)率(lv)。這樣的(de)新(xin)形態(tai)餐(can)飲選址(zhi)購物中(zhong)心非常合適。
食空獵人炙烤屋的(de)品牌(pai)屬性(xing)、消費者需求、業態特征與購物中心達成一致(zhi)，可以更(geng)好的(de)主導消費群體(ti)的(de)轉變;購物中心可以借助特色餐飲來助推項目整體成功;消費者則可以讓自己日漸升級的消費需求得到最大滿足。
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桃園(yuan)眷(juan)村(cun)
全時段覆蓋，面向所(suo)有人的“第三空間”
桃園(yuan)眷村選址非常(chang)粗暴：必須是(shi)一(yi)級(ji)商圈黃金鋪位，160平的標準店。
在(zai)創(chuang)始(shi)人聶豹看來(lai)，商(shang)超需要(yao)有影響力的輕食品(pin)牌入駐，利用這輪紅(hong)利，還(huan)可以省下一(yi)些(xie)房租。
比(bi)如跟購(gou)物(wu)中心談：當(dang)下的(de)流行趨(qu)勢是(shi)輕食，我能為你帶來更多人流;商業地產領域人頭熟，我自身就是穩定性的背書。只做餐飲，最終顧客會成為“熟悉的陌生人”，所以桃園眷村并沒有單純從“純餐飲”的角度來鋪攤子。
為什么(me)這種店開(kai)在一級(ji)商圈會有生意(yi)?
產品 ：傳統的早(zao)餐，覆蓋(gai)所有人群
桃(tao)園眷(juan)村的洞察是：中國人(ren)還是對傳(chuan)統品類最能接受(shou)，無論住怎樣奢(she)華的酒(jiu)店，人(ren)們早上一(yi)般還是會選擇油(you)條、豆漿、面湯(tang)、粥之類的東西。
品類屬性 ：第三(san)空間
一頓(dun)“早餐”人均37元卻能做到單店月流水超百萬，日均翻臺7次以上。
桃園眷村把(ba)早餐做出了星(xing)巴克(ke)的格調(diao)，為(wei)人群提供的就是類似星(xing)巴克(ke)“第三空間”的感覺。而如今的顧客似乎對價格不敏感，只為他們心中的價值觀買單。
在吃之(zhi)外，桃(tao)園眷村實(shi)際上瞄(miao)準(zhun)的是(shi)顧客(ke)內心需求：桃(tao)園眷村一(yi)般店的營業時間從(cong)早上6：30到第二天凌晨2:00，每個城市專設一個24小時店。
桃園眷村24小時店的slogan就是“為每座城留下最后一盞燈，無論你夜深歸來，還是無法入眠，桃園眷村都靜靜等待著你到來。”
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西少爺肉夾饃
選(xuan)址追逐意見(jian)領袖
早在(zai)2014年6月時，西少爺超越奢侈品牌Tiffany，成為全球每平米銷售額最高的零售店。這和他們精準的營銷定位有關，他們的消費群體定位在35歲以下，新生的資產階級。他們不會到處宣傳，而是精準覆蓋。
西少(shao)爺(ye)選址(zhi)重點在“意見領袖”集中的區域。縱觀其幾大門店，五道口集中了各大高校和網易搜狐等互聯網公司;望京SOHO店周邊有200家創業公司;財富金融中心店旁，則是Facebook亞洲中國總部……
這些地段都有一個共同(tong)點：那(nei)就是都是比(bi)較有影(ying)響力，很頂尖的人(ren)。
這就無(wu)異于為他們(men)打了個人(ren)肉廣告，而(er)這也同樣吸引了潘石(shi)屹(yi)的目光，還曾親自站臺為他們(men)宣傳。“花10分鐘跟潘總談下了星巴克半年都沒談成的位置。”成了西少爺在業內的一段佳話。
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My Butchery
選址老外(wai)生活的聚集區
這是一家(jia)網紅生鮮肉鋪(pu)，因為一只燒雞迅速爆(bao)紅。
My Butchery定(ding)位是：打造一家(jia)年輕(qing)人愛逛的肉(rou)店。主(zhu)要消費人群是年輕(qing)人和外國人。其(qi)選(xuan)址(zhi)在(zai)：上(shang)海市烏(wu)魯木齊(qi)中路，這里是老外生活(huo)的聚集(ji)區。
對(dui)于年(nian)輕(qing)人來說，開在這樣的地方超有逼格。而且My Butchery做的大多數產品都是進口食品，價格又比一些進口超市的稍便宜，所以My Butchery也成為了許多老外的固定采購場所。
烏(wu)魯木齊中路(lu)上，除了(le)My Butchery以外，還有被老外稱為“牛油果阿姨”的紅峰副食品店，專門賣海鮮的little catch等等，與這些店鋪差異化的產品這也能幫助My Butchery吸引客源。
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Flatwhite咖(ka)啡
從(cong)商業區到文化藝術區、住宅區，逐步(bu)深(shen)入“咖啡人”
Flatwhite 的定位是社區咖啡館。咖啡消費人群聚集在哪里，店鋪(pu)就會開(kai)在哪里。
到目前(qian)為止(zhi)，他們有 2家店位于藝術區、3 家店進入外交公寓、1 家位于大學、1 家位于音樂廳。
這些店(dian)鋪的區(qu)位看上去頗(po)為分(fen)散，有商(shang)業區(qu)、住(zhu)宅區(qu)、文化藝(yi)術區(qu)。但(dan)實際上都靠近“咖啡人”——外國人、高校學生、白領、有海外生活經歷的中等或以上收入人群。
外交公(gong)寓的住戶毫無(wu)疑問是咖啡的主要消費人群;
精品咖啡進駐高(gao)校，特地選擇了北京(jing)第二外國(guo)語學(xue)校的食堂(tang)樓，同時提供比(bi)其(qi)他分店(dian)更(geng)為優惠的價格，有大(da)量的海外留學(xue)生同樣可以帶動消費;
公共文化(hua)場所(suo)的(de)精品咖啡，這在(zai)上海(hai)先行了幾年，在(zai)北京(jing)還近乎(hu)是前(qian)無古人的(de)事情(qing)，接觸(chu)西方音樂(le)的(de)人群(qun)往往也是咖啡消費的(de)重要人群(qun)。
這(zhe)些區(qu)(qu)位的(de)選擇有別于(yu)一般(ban)以商區(qu)(qu)、居民區(qu)(qu)為中(zhong)心(xin)的(de)選址原則，而是向(xiang)日(ri)常生活中(zhong)更多縱深的(de)休閑場合擴張，成(cheng)為一種生活方式。
— 小結—
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喧囂時代(dai)，創業(ye)者特別容易盲目(mu)跟風，迷失(shi)初心。對待選址這件事情(qing)，切忌隨大流(liu)，想清楚(chu)你到底(di)要(yao)為誰(shui)提供(gong)什(shen)么價值?對照“消費場景再造”的方法，調整選址思維。
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